por Jennifer Nenna

¿En qué consisten las garantías en el exterior? ¿Cómo se pueden identificar mercados potenciales para las empresas argentinas? 

Para las compañías nacionales, la oportunidad de concretar negocios en el exterior implica no sólo analizar las exigencias específicas de cada mercado y contemplar las condiciones de cada país ante la posibilidad de presentarse a nuevas licitaciones, sino que también existe el aspecto fundamental de identificar y asegurar las garantías requeridas para cada proyecto.

En este sentido, el proceso de colocación de garantías en el exterior desde Argentina tiene ciertas diferencias con respecto a la emisión local. Existen dos aspectos a tener en cuenta sobre la participación en el mercado internacional.

El primero tiene que ver con las oportunidades de negocios detectadas en el exterior, destacándose Latinoamérica, que se exponen aún más, cuando hay crisis en Argentina. Principalmente aquellas empresas que cuentan con gran trayectoria en el país y que han pasado por estos escenarios, saben que pueden explorar el Mercado Internacional. En la actualidad mantener esta perspectiva resulta ser una ventaja competitiva no solo por el marcado contexto económico argentino, sino que además creemos que esta tendencia de objetivos hacia otros países, va a mantenerse y acrecentarse en los próximos años.

El segundo aspecto se relaciona con los dos tipos de mercados de garantías, que son los Condicionales y los Incondicionales a Primer Requerimiento. Esta cuestión es influyente en términos de suscripción y costos.

Las garantías a Primer Requerimiento se caracterizan por tener una ejecución a sola demanda, sin requerir en su generalidad, demostración de incumplimiento. Por esta razón es que en las operaciones de Fronting es importante que la empresa argentina tenga solidez patrimonial – financiera, demostrar no solo viabilidad técnica en el desarrollo del proyecto, sino también la rentabilidad del mismo.

Características de la evaluación de una Operación en el Exterior

Existe un denominador común para los contratistas que es el seguro de caución. Los parámetros son similares en todos los países de la Región y en algunos existe particulares, dependiendo del beneficiario, tipo de proyecto o como bien ya comenté, el formato de garantías que se administra en cada mercado. También existen situaciones donde se pueden presentar mayores oportunidades para las empresas argentinas. Por ejemplo, Perú, en lo que refiere a obra pública, ha ido adjudicando Consorcios con gran participación de empresas extranjeras. Por eso en este caso, hoy las empresas argentinas tienen una presencia muy importante en dicho país.

¿Cómo es el proceso desde que nos contacta un productor/broker trasladando la necesidad de un cliente para poder emitir un seguro de caución en el exterior?

El primer paso consiste en aplicar nuestra suscripción local con el cliente. Se solicita información para poder evaluar la operación en su totalidad: respaldo, experiencia, sumas aseguradas, plazos, incluyendo el respaldo económico y financiero.

Una vez que determinamos su viabilidad, realizamos la presentación en la compañía fronting o en el reasegurador para obtener un apoyo Facultativo. Más allá de nuestra suscripción y la presentación realizada, también la contraparte realiza su análisis técnico, del cliente, la experiencia, el socio local, el beneficiario, todo lo que puede implicar el desarrollo de ese contrato y el respaldo que pueda tener el tomador.

Aprobada la operación de manera bilateral, se definen los términos y condiciones referidos a costo, documentación, contragarantías, como así también, los modelos de pólizas requeridas.

Todo este proceso desde el inicio hasta su aprobación final puede demorar varios días e incluso semanas, en función de la magnitud del proyecto, país y negociaciones entre todas las partes intervinientes. Esta variable incluso es uno de las que más se diferencian de una emisión en nuestro país, pero que, a su vez, es aceptada y conocida por los interesados.

Conciencia y experiencia, dos factores esenciales para la expansión en el mercado internacional

A lo largo del 2024, hemos notado la creciente necesidad de garantías en el exterior. Estamos convencidos, además, que esta tendencia no solo se mantendrá sino que se irá acrecentando a lo largo de los años, marcado por dos factores: por un lado la coyuntura argentina, y por el otro, la conciencia y experiencia que se han ido logrando en los mercados internacionales.

El primer factor nos muestra que existe una realidad económica conocida e histórica en Argentina que empuja cada vez más “mirar hacia afuera”, fundamentalmente en Latinoamérica.

El segundo factor apunta a que estamos generando mayor conciencia y conocimiento.

Se formó conciencia de que se puede trabajar, se pueden conseguir las garantías. Antes las empresas pensaban que acceder a esto último era un obstáculo muy grande. Por este motivo, desestimaban acceder a las licitaciones o contratos, dado que en el país target no reunían las condiciones y porque no conocían la operatoria fronting que podían gestionar desde Argentina. Hoy los Productores, Organizadores, Brókers, saben que pueden apoyarse en nuestra Compañía para abordar estas necesidades. Es importante también destacar, que el Canal al ofrecer este servicio fideliza a su cliente en el largo plazo.

El proceso de conocimiento también fue clave para lograr la expansión. En el exterior estamos nosotros, que generamos las oportunidades, las relaciones y las condiciones para que los clientes puedan garantizar sus obligaciones.

Uno de nuestros pilares que nos destacan como Aseguradora, es que desde Premiar brindamos soluciones para aquellos contratos que tienen exigencias poco convencionales y los Canales, tienen conocimiento de ello; saben que somos Líderes en el proceso y en la posibilidad de colocación de estos negocios en el exterior. Por ejemplo, hemos tenido empresas que comenzaron con proyectos chicos en comparación a su capacidad técnica y sus contratos en Argentina, pero al proporcionarles el acceso a las garantías con el respaldo local, han ido apostando y adjudicando en licitaciones cada vez más importantes. Esto al final del día, representa una ventaja competitiva para muchas empresas de nuestro país, que cuentan con amplia trayectoria y know how, para explotar en el extranjero.

El liderazgo de Premiar en garantías en el exterior

Cuando nos contacta un cliente, un broker o un productor y nos dice “tengo esta garantía”, ya conocemos qué necesidad o por qué plazos y tiempos vamos a transitar según los requerimientos de cada país. Este “conocimiento” nos permite brindar un servicio ágil para las implicancias que poseen este tipo de negocios.

Somos una Compañía local, especialista en Seguros de Caución, que tiene más del 50% del mercado en negocios de fronting. Tanto los grandes brokers como los productores que tengan una necesidad de este tipo de garantías, nos valida como una Aseguradora experta que conoce el producto y brinda soluciones.

Si bien Premiar se fundó en 2020, los más de 25 años de experiencia que tiene nuestro Directorio, las relaciones que han ido construyendo con Aseguradores y Reaseguradores, nos posiciona como Líderes. Esta trayectoria, además, nos permitió crear procesos y cadenas de valor con varios países fundamentalmente de Latinoamérica, donde tenemos nuestro mayor expertise y canales desarrollados, que no solo nos posibilita emitir, sino seguir capitalizando conocimiento de cada mercado, regulaciones, exigencias de fianzas y beneficiarios.